Modelos de negocio en internet: La conversión invertida

¿Por qué “Google es gratis”? ¿Son sostenibles Twitter y Facebook? ¿Qué modelo de negocio persigue Spotify? ¿Es viable el modelo de business y comunicación llevado a cabo por los “Groupones”? ¿Se sostienen los medios de comunicación sólo con publicidad? ¿Cómo funcionan las plataformas de leads generations?
No son obviedades y si lo son, no debemos obviar que son preguntas que están en el aire y que a muchos inquietan y no pocos tratan de solucionar.
La palabra burbuja reaparece en escena. Quien queda vivo del efecto 2000 y las .com sabe bien que este escenario poco se parece a aquél…pero ¿y los amigos del dinero y la inversión? ¿Ellos no recelan del modelo “freemium” y el mercado del valor y los contenidos?¿la rentabilidad es una quimera en este mundo de servicios y desapego al veo-pago-compro tradicional?
Puede ser interesante sacar un patrón básico, un modus operandi utilizado por los diferentes líderes de este ecosistema y que nos sirva como guía para nuestros clientes, nuestros negocios y nuestras iniciativas.

Invertir el modelo: “Antes servicio que oficio”

Los modelos tradicionales de negocio buscan “colocar” un servicio o producto en un mercado entendiendo que existe una necesidad que satisfacer. La estrategia competitiva por precio o diferenciación (modelo de Porter) debería obtener beneficios y garantizar el desarrollo de la empresa.
Sin embargo el nacimiento de Internet y la natural evolución de este medio introduce variaciones de negocio no sólo en el plano del e-commerce sino también en la realidad misma de los negocios mal llamados tradicionales.
La concesión de “prueba y error” o aceptación es algo ya exigido por nuestros potenciales clientes. La confianza sostiene los mercados pero la barrera física ha forzado al medio online a “enseñar” la patita al lobo como si del cuento de caperucita se tratara. En ese nuevo ecosistema es dónde muchos no han entendido aún su papel. Es entonces cuando surgen las dudas y la desconfianza:

  • ¿Por qué tener un blog dónde un día puedo hablar de la competencia y otro ofrecer parte de mis servicios de en modo “free”?
  • ¿Canibalizo o desgasto el valor de mi servicio si ofrezco parte de él en abierto?
  • ¿Por qué tener una cuenta en Twitter dónde ser ametrallado por mis propios clientes o evidenciado por mi competencia?
  • ¿Qué gano con una fan page de Facebook además de “likes” o “simples contadores de fans”?
  • ¿Qué cuento en un canal de YouTube si mi negocio es aburrido, gris y oscuro?

No sólo estamos hablando de una simbiosis entre el llamado Brand Content y su natural explosión en las redes sociales. Hablamos de negocio, de business plans que contemplan esa realidad que hoy en día, ya es el Credo de las grandes compañías de Internet.

La pirámide de conversión de los nuevos negocios

La solución está clara: Nos encuentran por necesidad, captamos por valor y se fideliza por servicio.
Expliquemos bien en que consiste cada etapa

Necesidad

Las personas buscan por necesidad. No entraré en la profundidad ni naturaleza misma de esa necesidad pero es evidente que en el funnel de conversión la primera etapa debe estar asegurada. En este caso, Google se ha convertido en el embudo oficial… veremos cómo evoluciona la costumbre de los usuarios en un futuro.
Ej.: Busco ideas y ayudas para exportar fuera de España…

Valor

El valor aportado y percibido es el punto definitivo de encuentro entre quién busca y quién se deja ver. Es en este punto dónde debemos centrar gran parte de nuestro esfuerzo. No es dar sin recibir, sino invertir para captar. Aquí es dónde el valor de los medios sociales y nuestra estrategia de marca juega un papel decisivo. Aquí también es dónde naufragan parte de los clientes ya que no entienden por qué dar si antes recibir.
Ej: Leo informes, recomendaciones, comentarios, ayudas de expertos, casos de éxito a través de un blog, twitter, grupos de debate en Linkedin…

Servicio

Una vez nos han elegido en un proceso de pequeñas conversiones, es el momento de vender nuestro producto/servicio. Para asegurarnos los futuros ingresos debemos trabajar también la fidelización del usuario además de fomentar su participación en mejoras y difusión de su experiencia.
Ej: Decido contactar con algunos de los expertos que sigo en el blog y a través de Twitter pues su empresa me da confianza y me han demostrado que saben de lo que hablan.